...

Оптовая Компания сток и секонд хенд

ФОРМУЛА ПРОДАЖ

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

  • Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
  • Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
  • Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Напишите ваш номер телефона

Скидка в размере 10% будет привязана к вашему номеру телефона


    Он будет закрыт в 0 секунд

    Дополнительная скидка

    Заполните данные и мы привяжем дополнительную скидку к вашему номеру телефона


      Он будет закрыт в 0 секунд

      Серафинит - АкселераторОптимизировано Серафинит - Акселератор
      Включает высокую скорость сайта, чтобы быть привлекательным для людей и поисковых систем.